【电商】从“先锋电商”到超700家店乐友的20年母婴零售方法论

    从“先锋电商”到超700家店乐友的20年母婴零售方法论

从“先锋电商”到超700家店乐友的20年母婴零售方法论图/企业提供乐友是创立于1999年的母婴零售平台，目前在全国已经开设有超700家门店，并形成了“app+连锁店+电商旗舰店”全渠道经营模式，整体的年销售保持了两位数增长。

“母婴新零售”是乐友近两年来的主题，对于“新零售”，乐友创始人及ceo胡超的理解是：新零售就是通过技术和用户思维来优化效率。

和大多数老牌零售企业不同的是，乐友起家于“线上”，虽然在当下，电商已经成为一种基础设施的存在，但在2000年左右，电商可以说是“先锋”。

2001年，乐友选择“落地”，在北京开出了第一家实体店，但实体店之于电商的短板在于：lbs从地理空间和时间维度上对用户的覆盖十分有限的，所以线下零售的规模效应也常常和门店数量绑定在一起。

在市场布局上，除了以直营店的形式覆盖一二线市场之外，乐友通过加盟的形式进入三四线，目前在全国已经开设有700多家门店，其中500家为总部直营。

胡超提到，更重要的是，当线上线下越来越融合的时代，通路商品的竞争会越来越激烈，即便乐友帮助品牌商迅速提升了销售及用户，但并不能对品牌形成绝对话语权，品牌商还是会不断扩大自己的销售渠道，所以打造自己的产品竞争力非常重要。

”更具体来说，在她看来，早前中国零售行业属于简单的采销买卖关系，但在成熟市场的“买手”文化其实并没有出现、形成，如果零售1.0解决的是“从无到有”的需求的话，那么无论是从行业升级还是电商带来的竞争格局的变化，都必须走向2.0的“从有到优”。

“优”的实现就是“买手”：即为满足消费者需求来整合和管理自己的供应链，举例说明：①保证产品的健康安全高品质：乐友内部设立由质检部门，预采购环节之后，在质检环节就有60-70%的商品被筛除。

当2017年互联网人开始试图用“新零售”来改造线下时，除了既有的“线下门店+会员体系”之外，乐友也开始了自己的新零售尝试，胡超认为新零售是一个“系统发力的过程”，“全渠道”在用户体验一端意味着购买路径覆盖的完整性，这里的必要性在于，乐友的团队发现，“90后的新生代妈妈”并不会刻意区分线上和线下购买，她们只忠诚于产品，所以在保证供应链、强化品质的前提下，作为零售企业，内部效率的考量也相当重要。

例如，乐友将商品分为了“短尾、长尾和中尾”三大类，并在不同的销售渠道进行布局：短尾以奶粉、纸尿裤为代表，这种标准化的快消品。

所以在这种划分之后，乐友更多地将短尾、中尾商品摆在实体店，通过陈列优化做沉浸式购物体验，而长尾商品则入仓在app上销售，来优化坪效。

”总的来说，在乐友“母婴新零售”的实践中，胡超认为，客户思维是底层，而当消费者需求发生细分时，则要求团队摆脱路径依赖，通过“与时共进地用新的技术”来实现效率提升的本质。