【电商】双十一要漂亮的销售数据还是稳健的电商步伐？

    双十一要漂亮的销售数据还是稳健的电商步伐？

双十一，电商的狂欢日即将开启，为炫彩夺目的销售数据，电商平台、品牌商们早已摩拳擦掌暗中较量。去年林氏木业5.09亿的销量，成为家具品类的全网第一，迅速打响了品牌知名度，反哺其线下的发展。全友3.81亿、顾家1.68分别成为全网第二和第三名。这些漂亮的销售数据收获了业界给予的掌声，但是并没有证明这些品牌已经成功探索到合适自家企业发展的电商之路。高数据背后隐藏了其他痛点，例如客单价低、退货率高等。据泛家居统计调查林氏木业、全友家私、顾家去年在天猫销售的客单价分别为3036元、7254元、7251元，过低的价格在销售上虽然有优势，但是家具制造和销售产生的成本并不比其他品牌低，高投入低产出损伤的是自己的企业和品牌。另外，根据去年双十一后的退货率统计，全友家居近30天退款率为7.98%，林氏木业近30天退款率为7.03%，高退货率隐含了物流、安装等售后服务缺失等问题。所以现在的品牌商们在电商的路子上都处于探索阶段，即使做到了销售额第一也没人敢说自己的电商运营体系就是健全的。那么新一轮双十一的比拼中，品牌商们究竟是该追求漂亮的销售数据，还是该沉稳探索适合企业发展的电商路子？为此，泛家居有幸采访到左右家私电商负责人王海龙先生，与他的对话中我看到了一个成熟企业对待电商的理性思路。

电商影响客观存在 问题是谁为人先

泛家居：您是怎么样看待电商对家具的影响的？

王总：电商是近几年随着网络的普及逐渐的形成的，影响力也越来越大，加上阿里巴巴今年又上市、京东和腾讯有有合作，从外界的环境来讲，就是发展的比较迅猛，现在的70、80、90后，甚至是00后，都将自己置身于网络环境中工作于生活，所以，很多时候，在有意无意之间，轻而易举的就接触到电子商务，时间长了，周围人的人也对这些事情耳濡目染，这样一来，越来越多的人被电商所影响，去实际操作。现在看来电商发展速度如此之快，那接下来肯定就更加迅猛。家居行业作为一个客观存在的行业，肯定也会受到这种影响。特别是再中国物流速度不断提升的前提下，较原来相比，家具的运用会越来越轻松，越来越人性化，服务业会越来越规范，这样家具电商的发展也会越来越快。如果从线上线下的角度来讲，线上线下其实就是一个销售的渠道，大家都是希望能够更好的起到正能量的作用，那就是看谁能起更早的把这种线上线下的利益打通，更好的那这种服务体系、合作体系建立起来，那谁就可能走得更加顺畅更加立体，这样他们的实力也就会更强，随之而来的就是行业竞争力的增强，就会有一个光明的未来。

销量再高也是摸着石头过河

泛家居：您觉得现在各大品牌商在电商方面比较成熟的有哪些，销量高能作为一种评判标准吗？

王总：其实现在的大家都是摸着石头过河，都在尝试适合自己的方式方法，也不能说谁做得比较好，谁做得比较不好。做得好也是相对的，阶段性的，比如说顾家，现在他们的销售额就达到了一个相对比较高的一个高度。但是，对整体线上来讲，是不是一个健康的路子，这个也很难判断。例如说像曲美，它10年以前就做了一个活动，一个月的销售额就达到了一个亿，当时在行业内引起了轰动，但是现在，昔日的那种辉煌就已经销声匿迹了，目前的销售额还不及我们左右了。所以这个东西很难讲谁对谁错，谁胜谁负。只是说，以后要看谁能走得更加立体，能够把线上同时运营起来，建立起来一个比较完善的供应链、一个庞大的销售团队，使得线上线下得以融洽，在我看来，这个是一个关键点。

双线融通互动式家居电商发展的理想状态

泛家居：那您觉得家居电商理想的状态是怎么一个状态呢？

王总：像这种传统的平台，有很多线下店，这个理想的状态就是线上和线下能够有机的结合起来，让线上能够带动线下，线下也能带动线上。消费者无论在哪里，都能够感受到这个平台所要宣传的东西，同时产品质量也非常的过硬，能在消费者心中产生一种强大的满足感，使之能在不经意间，将产品宣传给他的亲戚朋友，形成一个良好的口碑。这样一来，这种产品就能给社会带来一种正能量的影响。索性让线上线下能够互动起来，这就是一个理想状态。

平台之争的无奈 不愿把所有鸡蛋都放到一个篮子

泛家居：今年天猫拿注册商标“双十一”作为杀手锏拿出来其实也是电商平台之间较量的一种体现，平台商要求品牌商做二选一的行为已经是公开的秘密，目前顾家和芝华士现在在京东上已经找不他们的产品了，而左右的产品在两个平台上都有。我想了解一下，左右在平台的选择上是怎样考量的？

王总：其实大家都不愿意把所有的鸡蛋放在一个篮子里面，只是说顾家和芝华士他们被天猫那边要求得比较严格，而不敢到京东上面去开店。如果无天猫开店的话，这两家在天猫的产品就相应的要被撤走。对他们来讲，目前，天猫仍是线上销售的主要平台，因此直接关掉了京东上的店铺。对左右来讲，现在还没有受到天猫这样强势的约束，我们选择平台还是本着不把鸡蛋放在一个篮子的这样一个想法。其实我们对电商的看法并不是一味追求盈利，更多是一种对产品的宣传，渠道多了，宣传的面就广了，那这样对我们渠道宣传的效果肯定就会更好，甚至这种效果可能直接影响销售的效果。

泛家居：您觉得他们这种做法，会影响以后和京东的继续合作吗，会不会造成什么影响？

王总：肯定会有影响的，其实京东早就给他们准备了很多大型的活动，这些品牌也承诺要去上这些大型的活动，于此同时京东选择了他们就拒绝了和其品牌的合作。但现在约定好的这几大品牌现在都不上了，京东这些大型活动面临空窗，会直接影响京东的信誉。

双十一布局：仓储是重点 协作是王道

泛家居：左右家私去年在天猫上的销售额有三千万，与顾家1.68亿和芝华士1.06亿相比还有很大的提升空间，今年左右在那些方面布局提升线上销售空间呢？

王总：今年我们预想的目标是一个亿，在准备工作上比较强调各个环节的基础建设，在供应链方面，包含产品、售后、仓库。运营团队方面，增加了很多人，聘请很多优秀人才，团队的整体实力有所增强。资金方面，今年双十一公司投入几百万，是去年双十一投入的几十倍。总体来说，从人力、财力、物力各个方面我们都坐了充分的准备。

去年我们仓库的空间有限，装不了那么多的产品，在实际销售过程中吃过一些亏。所以今年我们就租下了20000多平米的仓库，专门用于囤货，这能有效的改善物资周转困难的现象。即使如此，我们还是觉得做得不够，仍然和其他公司有所合作，借用他们现有的余量仓储，来填补临时的空缺。公司和物流方面，我们前期会预测某些地方的产品需求，提前将产品发送到该地方去。双十一期间，客户只要下单，就可以从当地将产品下发出去，缩短了物流时间，也有助于解决周转困难的问题。

另一方面，我们企业内部品牌和部门之间的协作有所加强，去年就只有我们电商部在单独操作，今年联合了品牌部、运管中心，联合大型的物流公司等携手来合作，内部部门之间沟通与协作大幅度加强。此外，公司现在和行业中比较大的品牌如慕思、七彩人生有所合作，具体通过网页互链的方式对产品进行一些交流。

在产品上，去年双十一，我们销售的大都是一些款式较老的产品。而今年的产品有更新，甚至还为双十一设计了专门的产品，这些产品具备既实用又时尚的特点，更贴近年轻人的生活，具有年轻人的特色。同时，在性价比上，今年的产品较去年有显著的优势，今年追求产品价格更低，品质更高。

与经销商共赢为原则打通线上线下

泛家居：左右从去年就已经打通了线上线下同步销售的模式，这个模式试怎么样去实行的呢？

王总：这一方面，主要是公司和经销商之间的合作促成的，我们线下目前有两三千经销商，这些经销商开了很多店，都可以当做线下体验店。公司就将线上的每一款产品放到这些店里面去，客户在网上消费之前，他们就可以去实体店里了解，体验，然后去网上下单，达成购买。

客户在官网上下单后，我们就知道这个客户是哪个地方的，随后我们就通知当地的经销商发货配送给客户，包括一些其他的售后服务。这样一来，公司就按照事先和经销商谈好的条件，和经销商之间进行利益分配。当然并不是和所有的经销商都有合作，有的经销商觉得自己的团队人数不够，或者是服务水平达不到客户的要求，这些经销商他们就可能不会参与到这一项合作中来。

对于那些没有经销商的地方，那我们就和物流合作，两三天的发货时间就能将产品送客户的家里去，因此物流也承担了部分售后功能。左右电商先从b2c打好基础泛家居：左右在线上的发展是非常稳健的，那接下来在电商上的规划是怎么样的？王总：我们的规划是这样的。第一，通过b2c的平台，借助第三方来锻炼团队，营造完善的供应链体系，b2c平台相对于其他独立平台更加简单，更加快捷，能在短期内产生实效。公司在各个方面也知道怎么去支持你，一上来就搞o2o前期的投入会非常大，如果效果也不明显的话，公司产生怀疑。所以，我想采取两步走，第一步，先通过b2c模式丰富经验和阅历，然后再和线下相互融合。泛家居：感谢王总接受的采访，也希望左右家私今年如愿达成线上一亿目标。

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